中國加油站培訓學(xué)院
2018年的成品油市場(chǎng)經(jīng)歷了不少波折，局部地區價(jià)格戰進(jìn)一步加劇，四季度原油價(jià)格劇烈波動(dòng)，汽油消費市場(chǎng)增速放緩，宏觀(guān)經(jīng)濟的持續低迷，都對我們的油站經(jīng)營(yíng)管理工作提出了更高的挑戰，加油站正在由粗放式管理向精細化管理轉變，從單純的價(jià)格競爭向以顧客為中心的服務(wù)競爭轉變，從營(yíng)銷(xiāo)手段單純模仿同行到一站一策轉變。油站營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的成功與否，取決于品牌形象、服務(wù)水平、周邊主流消費群體特點(diǎn)、執行力、競爭對手情況等諸多因素，需要我們根據實(shí)際情況和數據分析進(jìn)行全面考慮。那么，不同類(lèi)型的油站，如何制定出有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，正是我們3月15號武漢加油站公開(kāi)課的要點(diǎn)。
加油站營(yíng)銷(xiāo)策劃，就是加油站如何具體策活動(dòng)方案，以達到我們想要的目的。營(yíng)銷(xiāo)策劃不是拍腦門(mén)決定的事情，也不是靠模仿競爭對手就可以的，其實(shí)這幾年，我們加油站營(yíng)銷(xiāo)策劃也都做了很多，但是大部分情況下還是模仿的多，比如洗車(chē)，這幾年洗車(chē)幾乎加油站人人都上了，都成了標配了，但這個(gè)洗車(chē)到底該怎么和我們加油站銷(xiāo)售有效結合，是自助洗車(chē)還是精洗？是免費還是收費？其實(shí)那都是有講究的，這都需要做市場(chǎng)調研的。
所以，我們通過(guò)某省1000多座加油站營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐，總結出來(lái)了以下規律。第一步：我們在做策劃之前，要做好市場(chǎng)調研，通過(guò)調研來(lái)確定活動(dòng)目標。所謂確定活動(dòng)目標，是指我們這次主要是提升92或者95銷(xiāo)量，還是為了提升利潤，或者是為了提升會(huì )員企業(yè)數量？接著(zhù)我們的市場(chǎng)調研應該怎么做，活動(dòng)前進(jìn)站率多少？加滿(mǎn)率多少？會(huì )員比例多少？服務(wù)滿(mǎn)意度多少？品牌口碑如何？數質(zhì)量滿(mǎn)意度如何？?jì)r(jià)格是否具備優(yōu)勢？這些都可以通過(guò)調研來(lái)解決，而我們這次3月公開(kāi)課會(huì )詳細的講授怎么做調研，流程和關(guān)鍵點(diǎn)在什么地方??！
第二步：接下來(lái)在制定好營(yíng)銷(xiāo)方案之后，如何執行？比如我們的營(yíng)銷(xiāo)方案制定出來(lái)了，甚至開(kāi)始執行了，但是有多少顧客是不知道的？還有，我們的活動(dòng)開(kāi)始一段時(shí)間了，到底有多少顧客還是不知道的，或是知道但是不清楚具體內容的？我們做過(guò)調研，大約有60%的顧客在一個(gè)活動(dòng)開(kāi)始一周后，都不知道或是不清楚知道加油站目前開(kāi)展的活動(dòng)。所以執行力是核心環(huán)節！在制定好營(yíng)銷(xiāo)方案之后，最難的點(diǎn)往往是執行力，如何讓員工敢開(kāi)口？員工開(kāi)口具體應該怎么說(shuō)？我們應該怎么培訓員工？執行過(guò)程怎么宣傳？執行過(guò)程中出現問(wèn)題如何解決？是否記錄方案執行中問(wèn)題便于下一期改進(jìn)？
第三步：在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結束之后，我們還需要對結果進(jìn)行評估，才能知道我們營(yíng)銷(xiāo)方案是否達到了目標，并且應該以評估效果作為我們活動(dòng)獎金發(fā)放的基礎。如果效果好，我們還需要分析，是偶然因素（比如競爭對手停業(yè)改造，碰到節假日），還是的確是方案做得好？為什么我們方案做得好，或者為什么活動(dòng)失敗了，原因都有哪些？只有知道原因，我們才能改進(jìn)下次的營(yíng)銷(xiāo)方案。
這次3月份在武漢，通過(guò)專(zhuān)家的現場(chǎng)講解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程和案例，我們要把單個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，變成一步步標準化的流程，每一步都必須非常嚴謹，要符合自身油站的實(shí)際情況，而不是隨性所欲的行動(dòng)，我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)效果才能越來(lái)越好。說(shuō)白了，就是落地，都是實(shí)實(shí)在在的內容。3月份一過(guò)，差不多都該進(jìn)入銷(xiāo)售旺季了，我們真心希望通過(guò)這次學(xué)習，每座加油站能夠策劃出一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案，能帶來(lái)量效齊增！對加油站營(yíng)銷(xiāo)感興趣的朋友，歡迎留言或者私信交流，我們有加油站營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家團隊隨時(shí)互動(dòng)。（關(guān)注+轉發(fā) 私信回復431獲取最新資料）