作者 | 趙小刀

來(lái)源 | 汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

在汽車(chē)電子行業(yè)干了13年，嚴濤決定換賽道了。

電子行業(yè)可以說(shuō)是日漸衰落，人到中年，不得不換行。這句話(huà)多少有些無(wú)奈。

用嚴濤的說(shuō)法，他想選一個(gè)未來(lái)還能干十年以上的行業(yè)，然而，在汽車(chē)后市場(chǎng)，留給他的機會(huì )空間并不大，各個(gè)賽道都可以用內卷來(lái)形容。

在做了六七個(gè)月市場(chǎng)調研后，嚴濤最終選擇了膜行業(yè)。

在熟悉的三膜中，太陽(yáng)膜的格局基本上固定了，根本擠不進(jìn)去；車(chē)衣市場(chǎng)大佬太多。相對來(lái)說(shuō)，改色膜還是魚(yú)龍混雜，缺乏標準。

抱著(zhù)一顆在改色膜行業(yè)建立連鎖品牌的決心，2021年，嚴濤正式進(jìn)入這個(gè)看起來(lái)還有機會(huì )的賽道。

而且，他的身份不僅僅是再創(chuàng )業(yè)者，還是一個(gè)攪局者。

01 做改色膜界的小米手機

改行兩個(gè)字說(shuō)出口其實(shí)并不難，問(wèn)題在于，如何快速進(jìn)入局面。

改行肯定沒(méi)那么容易，如果是正常的開(kāi)店找客戶(hù)，很難做下去。

所以，嚴濤最先思考的是定位，以前改色膜動(dòng)不動(dòng)就是5000元往上，一般老百姓消費不起，或者說(shuō)不愿意去消費，我們就是想為車(chē)主打造一個(gè)平民化的消費定位。

嚴濤一開(kāi)始就做了一個(gè)狠決定：所有轎車(chē)改色膜1999元，定價(jià)不到市場(chǎng)常規價(jià)格的四成。

這個(gè)定位有點(diǎn)像是當年進(jìn)入智能手機行業(yè)的小米，把極致的性?xún)r(jià)比當作占領(lǐng)客戶(hù)心智的武器，頗有點(diǎn)改色膜界小米手機的意味。

基于這個(gè)定位，2021年，嚴濤在上海開(kāi)了一家名為星途樂(lè )享的工廠(chǎng)店，1600平米，設有22個(gè)貼膜工位，配備38個(gè)貼膜技師。

不小的門(mén)店規模，加上極致的項目性?xún)r(jià)比，看上去有點(diǎn)不搭。

但其實(shí)，嚴濤有他的考慮和計算。

1999元是經(jīng)過(guò)精算出來(lái)的。嚴濤對汽車(chē)服務(wù)世界說(shuō)道，他算了筆賬，在刨除膜的成本、技師工資、業(yè)務(wù)員工資、廠(chǎng)房租金后，1999元是能達到微盈利狀態(tài)的價(jià)格。

另外，將門(mén)店規模做大，也符合利用規?；瘉?lái)降低成本的基本邏輯。

更進(jìn)一步，在嚴濤的商業(yè)沙盤(pán)里，規?；幌抻趩蔚甑膱?chǎng)地和人員，最好的方式其實(shí)是工廠(chǎng)店的復制。他的規劃是以上海為大本營(yíng)，將貼膜工廠(chǎng)這個(gè)模式復制到全國。

嚴濤告訴汽車(chē)服務(wù)世界說(shuō)：通過(guò)一年的努力，我們在深圳、杭州、北京、成都、合肥、成濟南、太原、哈爾濱等城市都開(kāi)設了加盟店和直營(yíng)店，截至去年年底，我們一共有15家門(mén)店。

這種規模和速度，不太像是來(lái)自于一家成立不到兩年的初創(chuàng )企業(yè)，發(fā)展背后，當然需要客戶(hù)的不斷進(jìn)店消費作為支撐。

02 1999元貼改色膜能賺錢(qián)嗎？

據介紹，上海這家門(mén)店，一個(gè)月可以貼400臺車(chē)，都是1999元的改色膜。

我們百分百是改色，其他的項目，比如內飾，屬于是帶著(zhù)做，不強求轉化。我們認為，在國內某個(gè)專(zhuān)項能做到專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，就一定會(huì )得到消費者的認可。

這種理念也由嚴濤傳遞給所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理：不能為了轉化而轉化，要讓消費者按照他的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行消費，你情我愿，口碑大于一切。

所以，在星途樂(lè )享，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)過(guò)來(lái)貼1999元膜的車(chē)主，基本直接施工，不做任何轉化，這是最自然的狀態(tài)。

嚴濤總結：我們要抓住模式核心，那就是信性?xún)r(jià)比足夠高的改色膜專(zhuān)業(yè)工廠(chǎng)。

然而，市場(chǎng)中總會(huì )出現不一樣的聲音：1999元會(huì )是雙刃劍嗎？

面對這個(gè)問(wèn)題，嚴濤直言：在鋼絲上跳舞是要靠水平的。

在他看來(lái)，星途樂(lè )享至少擁有四個(gè)壁壘。

第一，競爭者少。

因為利潤太薄，一般門(mén)店做不到規模就難以盈利，根本支撐不下去。

嚴濤告訴汽車(chē)服務(wù)世界，上海也有汽配城的門(mén)店學(xué)做1999改色膜，但是運營(yíng)一年后都做不下去了。

他們還是要認清楚自己的定位，社區店要靠交通距離和客情關(guān)系來(lái)服務(wù)，只能把價(jià)格拉到3000-4000元才能生存，這和工廠(chǎng)店靠規模獲取薄利的模式有質(zhì)的區別。

第二，供應鏈完善。

據介紹，星途樂(lè )享改色膜有 2000 個(gè)顏色，在供應鏈上具備優(yōu)勢。相較之下，有些門(mén)店顏色不夠多，幾種顏色要貼好幾年，消費者體驗肯定不行。

第三，專(zhuān)業(yè)性。

嚴濤表示，改色做到后面，一定要越走越專(zhuān)業(yè)，一定是專(zhuān)業(yè)的人做。

客戶(hù)說(shuō)我要藍色，而藍色有幾十款，但他說(shuō)要的就是那種‘藍’，你怎么理解？客戶(hù)說(shuō)要這種粉，粉里帶白，白里帶柔感，那是什么‘粉’？

改色領(lǐng)域的顏色有專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，要把這個(gè)領(lǐng)域快速研究透，一般的夫妻店、裝潢店最少要半年到一年時(shí)間。而且每個(gè)月市場(chǎng)上新增幾十個(gè)顏色，這很考驗團隊的學(xué)習力和與時(shí)俱進(jìn)的能力。

第四，資本能力。

嚴濤認為，1999元是星途樂(lè )享的生命線(xiàn)，但不代表 999 元就不能做。

在遇到同級別對手的時(shí)候，我們可能就會(huì )啟動(dòng)999元，因為商場(chǎng)就是戰場(chǎng)，而我們也有這個(gè)資本。

當然，在理性的背后，嚴濤也有點(diǎn)壓力，他說(shuō)：盈利點(diǎn)還沒(méi)找到，企業(yè)要想高速發(fā)展，最終還是要找到一個(gè)合理的利潤增長(cháng)點(diǎn)。

這也不難理解。

以上海工廠(chǎng)店為例，一個(gè)月進(jìn)廠(chǎng)臺次400臺左右，人力成本、房租成本、營(yíng)銷(xiāo)成本等算下來(lái)，靠微薄的盈利很難長(cháng)期維持下去，正如嚴濤的感受一樣，鋼絲跳舞，危險和機遇同時(shí)存在。

現階段，嚴濤的規劃還是要先保證量級，目前星途樂(lè )享在全國一個(gè)月貼改色膜 2000 多臺，未來(lái)的目標是一個(gè)月1萬(wàn)臺。

用嚴濤的話(huà)說(shuō)，在量變的過(guò)程中，不能求利潤，一求利潤，量就下滑了。

我相信量變會(huì )帶來(lái)質(zhì)變，那個(gè)時(shí)候就是大規模盈利的時(shí)候。

03 60%的車(chē)主來(lái)自于抖音

在業(yè)務(wù)規模和門(mén)店數量背后，一方面和項目定位有關(guān)，另一方面，也離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略。

以上海為例，可以說(shuō)是寸土寸金，所以，嚴濤在選址上的要求并不高，主要是通過(guò)新媒體的運營(yíng)手段，來(lái)獲取第一波流量。

事實(shí)上，汽車(chē)服務(wù)世界也是通過(guò)抖音找到星途樂(lè )享，彼時(shí)，星途樂(lè )享在抖音上大有殺瘋了的架勢，所有轎車(chē)貼改色膜1999元，稱(chēng)得上是行業(yè)的價(jià)格屠夫。

很多時(shí)候，第一印象決定了后續故事的發(fā)展脈絡(luò )。

據了解，星途樂(lè )享的客戶(hù)主要來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)平臺，尤其以抖音為主的新媒體平臺。

可以說(shuō)，我們是借助了互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，互聯(lián)網(wǎng)的速度比我們想象得還要快。嚴濤深有感觸。

目前星途樂(lè )享布局了抖音、小紅書(shū)、高德地圖等互聯(lián)網(wǎng)平臺。

被問(wèn)及各個(gè)平臺流量占比情況，嚴濤回答：每個(gè)平臺都很重要，抖音是大頭，占到50%-60%；小紅書(shū)20%-30%；大眾點(diǎn)評10%左右。

改色膜1999元極致的性?xún)r(jià)比，通過(guò)抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺的放大，就成了星途樂(lè )享在互聯(lián)網(wǎng)刷屏的流量密碼。

嚴濤說(shuō)：對于我們來(lái)說(shuō)，現在還屬于創(chuàng )業(yè)初期，所以一定要曝光率，要客戶(hù)的認可。

在星途樂(lè )享，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊像是一個(gè)小的 MCN 機構，公司正將一幫業(yè)務(wù)員變成一個(gè)個(gè)小網(wǎng)紅，不斷往外推廣。

嚴濤認為抖音其實(shí)就是三拼：拼實(shí)力，拼團隊，拼資金，他在抖音上算得是重金投入。

總結起來(lái)，星途樂(lè )享的互聯(lián)網(wǎng)玩法核心是五點(diǎn)：

1、爆品改色膜1999元；

2、孵化業(yè)務(wù)員成為小網(wǎng)紅；

3、抖音矩陣化；

4、重金投入；

5、學(xué)習迭代。

（星途樂(lè )享抖音矩陣號部分展示）

業(yè)務(wù)員成為小網(wǎng)紅之后，業(yè)務(wù)能力很強，通過(guò)一年的鍛煉，從團隊、項目到整個(gè)規劃都能獨立，這個(gè)時(shí)候他就可以出去開(kāi)店。

據介紹，星途樂(lè )享有個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接開(kāi)了3-5家門(mén)店，在互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)下，嚴濤拿到了流量，并且加速了門(mén)店擴張。

當然，嚴濤判斷，汽修行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)紅利，更準確地說(shuō)，抖音紅利最多還有 3 年。

紅利過(guò)去以后，我們必須還要在沙灘上活著(zhù)。原則上，抖音也好，小紅書(shū)也好，都只是我們的工具。

所以，對于互聯(lián)網(wǎng)流量，嚴濤始終保持警惕的態(tài)度，在交流過(guò)程中甚至提出今年遠離抖音的觀(guān)點(diǎn)。

為此，嚴濤又延伸出了傳統的集客方式，成立 5 人地推團隊，一切的動(dòng)作，都是為了在沙灘上活著(zhù)。

04 特斯拉拯救改色膜

10臺車(chē)貼改色膜，5臺是特斯拉，特斯拉拯救改色膜的說(shuō)法在行業(yè)中一直比較盛行。

在星途樂(lè )享也得到了驗證，整個(gè)車(chē)間停了數十臺車(chē)，就有6-7臺特斯拉。

據星途樂(lè )享業(yè)務(wù)經(jīng)理余濤介紹，今天我們車(chē)間60%-70